Eburet: «Сейчас для нас очень важный вопрос — привлечение инвестиций»

В рубрике «Дизайн как бизнес» мы подробно разбираем бизнес-модель компании: на чем она зарабатывает, какие решения принимает, от чего отказывается и с какими ограничениями сталкивается на своем этапе развития. Герой нового материала — петербургский бренд мебели Eburet.

Ольга Найденовасооснователь и генеральный директор Eburet

Позиционирование

Сейчас мы развиваем два направления внутри компании. Во-первых, это бренд Eburet, в рамках которого мы создаем мебель и предметы интерьера. Наш основной клиент в сегменте B2C — это менеджер среднего и высшего звена, чаще всего работающий в креативной индустрии или предприниматель. В сегменте B2B мы в первую очередь работаем с HoReCa. Наша мебель соответствует современным требованиям к общественным пространствам: она выразительная, долговечная и при этом антивандальная.

Второе направление мы назвали Urbis. В рамках него мы создаем малые архитектурные формы и элементы благоустройства. Как правило, заказчики этого направления — смелые архитектурные бюро и визионеры; основатели бизнеса, готовые экспериментировать и реализовывать нестандартные идеи. Интересно, что с точки зрения узнаваемости и нематериального актива гораздо сильнее бренд Eburet. Но если говорить о выручке, то направление архитектурной 3D-печати растет очень быстро. Сейчас на него приходится уже более 15% общей выручки компании.

Можно сказать, что сейчас мы находимся на этапе трансформации или даже кризис-менеджмента. Мы усиливаем те направления, где сегодня в России видим больший спрос. Например, в направлении крупноформатной 3D-печати у нас очень мало прямых конкурентов. Масштабные объекты сложно производить, и выбор материалов для них ограничен. Технологии 3D-печати позволяют создавать формы, которые зачастую проще и удобнее в производстве и эксплуатации. Кроме того, наша сильная сторона заключается в том, что внутри компании есть собственная дизайн-команда, поэтому мы можем взять на себя весь цикл создания продукта, от концепции до производства.

Фото: Татьяна Гордеева

Структура и процессы

Сейчас в компании работает 26 человек, и примерно половина команды занята на производстве. Оно функционирует круглосуточно, поэтому у нас есть как минимум шесть операторов 3D-принтеров. Кроме них работают специалисты по постобработке и шлифовке изделий, логисты, инженеры по сборке и обслуживанию оборудования.

Дизайн-отдел состоит из четырех человек. В основном дизайнеры работают над индивидуальными проектами. Иногда мы устраиваем своеобразные спринты по разработке собственного продукта: на несколько месяцев переключаем одного из дизайнеров исключительно на эту задачу. Также у нас есть два проектных менеджера, которые одновременно занимаются продажами, руководители направлений и контент-команда. С запуском нового направления значительная часть моей работы связана с публичной деятельностью: выступлениями, участием в выставках и популяризацией технологии.

Я в шутку называю себя амбассадором крупногабаритной 3D-печати.

При этом операционно я выполняю функции генерального директора. Решения о закупке и модернизации оборудования, распределении бюджета, контроле сроков и ключевых процессов по-прежнему проходят через меня. Мне бы очень хотелось нанять отдельного директора по маркетингу и передать ему весь этот блок, но сейчас время достаточно неопределенное, поэтому на масштабные наймы мы пока не решаемся.

Фото: Татьяна Гордеева

Сейчас для нас очень важный вопрос — привлечение инвестиций. Мы находимся в хорошей точке для роста и понимаем, что могли бы значительно быстрее развивать архитектурное направление при наличии дополнительного капитала.

Экономика и стратегия

Прежде чем принимать решение о запуске нового продукта, мы проводим довольно большой объем исследований в двух направлениях. С одной стороны, внимательно наблюдаем за крупными игроками рынка. По косвенным признакам часто можно понять, какие продукты у них востребованы и какие тенденции набирают силу. С другой стороны, мы постоянно общаемся со своими клиентами и стараемся понять, что им понравилось, что оказалось неудобным, чего не хватило в продукте. Собираем фактуру, анализируем ее и пытаемся разобраться, почему одни модели оказываются успешнее других. Год назад мы провели большую серию глубинных интервью и, в частности, выяснили, почему одни стулья продаются лучше других. В результате внесли несколько изменений в существующие модели и разработали еще один новый стул.

Главное стратегическое решение последних лет связано с выходом в архитектурное направление и благоустройство городской среды. По сути, мы приняли решение продавать не только готовый дизайн и мебель, но и инженерные, конструкторские и архитектурные услуги, связанные с 3D-печатью.

Бренд-зона для Самоката

Совместная зона Eburet и The Blueprint на ярмарке blazar

Как бизнес мы никогда не будем копировать чужие объекты. Достаточно часто нам присылают изображения известных дизайнерских предметов и просят воспроизвести их с помощью 3D-печати. В таких случаях мы всегда задаем простой вопрос: есть ли у заказчика права на воспроизведение этой модели? Как правило, ответ отрицательный, и тогда мы отказываемся от проекта. Обычно я объясняю это очень просто: мне бы не хотелось, чтобы кто-то так же поступал с работами наших дизайнеров.

Внешние коммуникации

Недавно на одной из выставок организаторы отметили, что у нас очень структурный и бизнес-ориентированный подход. Наверное, это действительно так. У меня есть стратегия: я понимаю, какой продукт мы хотим развивать, вижу для него место на рынке и стараюсь оценивать его потенциал максимально рационально.

Например, если речь идет о благоустройстве городской среды, можно посмотреть объем государственных расходов на эти задачи и хотя бы приблизительно понять размер рынка. Если мы сможем занять даже небольшую долю, это уже позволит построить устойчивый и растущий бизнес. Поэтому при выборе выставок я прежде всего задаю себе вопрос: где находятся люди, которые принимают решения по нашим проектам? Мы два года подряд участвуем в выставке ParkSeason Expo (Форум парков), посвященной благоустройству, паркам и городской среде — просто потому, что там находится наша аудитория.

Если говорить о коммерческих интерьерах и работе с частным бизнесом, то для нас очень эффективна выставка ARTDOM. Важно не просто присутствовать на событии, а понимать, кто придет на него, зачем и что именно мы хотим показать. Например, в этом году мы сделали акцент на интерьерных панелях, так как понимали, что именно это направление хотим развивать в ближайшие годы.

Мы стараемся не участвовать в проектах, в эффективности которых сомневаемся.

Я регулярно получаю предложения от организаторов разных мероприятий. Как правило, достаточно задать два-три базовых вопроса о посещаемости, аудитории и результатах прошлых лет, чтобы понять, подходит ли нам площадка. Сейчас индустрия переживает непростое время, и многие пытаются зарабатывать любыми способами. Поэтому довольно быстро становится ясно, кто заинтересован только в продаже выставочных площадей, а кто действительно думает о пользе для участников и развитии отрасли.

К счастью, серьезных или кризисных ошибок у нас не было. Самая интересная ошибка была связана с визуальной коммуникацией бренда в самом начале. Тогда я сама занималась контентом и была уверена, что очень хорошо понимаю, как нужно показывать продукт. У нас были высокие требования к качеству изображений: все должно было выглядеть идеально, эстетично и вдохновляюще. Но я не учла одну важную вещь. Визуальный язык 3D-печати, особенно такой яркой и выразительной, оказался настолько необычным, что многие люди не воспринимали наши предметы как реальные объекты.

Почти год значительная часть аудитории в социальных сетях была уверена, что мы публикуем не фотографии существующих изделий, а визуализации или рендеры. Узнали мы об этом совершенно случайно на одной из первых выставок. Посетители подходили к стенду и искренне удивлялись тому, что все предметы существуют в реальности и их действительно можно купить.

Совместная зона Eburet и The Blueprint на ярмарке blazar

Дилемма бизнеса

На мой взгляд, главный вызов для бизнеса сегодня — научиться стабильно привлекать клиентов и стабильно продавать. Это звучит довольно прозаично, но именно слово «стабильность» сейчас оказывается самым сложным. Мы по-прежнему остаемся достаточно молодой компанией. За пять лет мы столкнулись с обычными для любого растущего бизнеса задачами: найм сотрудников, масштабирование, привлечение инвестиций, развитие новых направлений. Но одновременно нам приходится работать в условиях общей нестабильности.

Иногда очень сложно понять, что является следствием собственных ошибок роста, а что связано с внешней средой.

Последние полтора года мы фактически находимся в непрерывном процессе тестирования гипотез. Это постоянный цикл экспериментов, в котором мы анализируем результаты, усиливаем то, что работает, и отказываемся от того, что не приносит эффекта. Наверное, именно в этом и заключается наш главный вызов сегодня — найти собственную устойчивую систему продвижения и продаж, которая будет работать регулярно и предсказуемо.

На обложке: основатели Eburet Ольга Найденова, Сергей Ибрагимов и Антон Рыкачевский. Все фотографии предоставлены Eburet.